Criação de um fluxo de trabalho de pontuação de leads

Este caso de uso demonstra como você pode usar o Braze para atualizar as pontuações de leads dos usuários em tempo real e entregar automaticamente os leads às suas equipes de vendas.

Há duas etapas principais para criar um fluxo de trabalho de pontuação de leads no Braze:

1. Crie um canva de pontuação de leads na Braze ou integre uma ferramenta externa de pontuação de leads:
   • Pontuação simples de leads
   • Pontuação externa de leads
2. Crie uma campanha de webhook para enviar leads qualificados para sua equipe de vendas:
   • Transferência de liderança: Lead qualificado de marketing (MQL) para vendas

Pontuação simples de leads

Etapa 1: Criar uma tela

1. Acesse Envio de mensagens > Canvas e selecione Criar Canvas e, em seguida, preencha os dados básicos do Canvas.

2. Dê ao seu Canva um nome relevante, como “Lead Scoring Canvas” e, para facilitar a localização, coloque uma tag com algo como “Gerenciamento de leads”.
   
   

Etapa 2: Configure seus critérios de entrada

1. Prossiga para a etapa Entry Schedule (Programação de entrada ) e selecione uma programação de entrada baseada em ação. Isso inserirá os usuários no Canva quando eles realizarem ações específicas.

2. Em Action-Based Options (Opções baseadas em ações), adicione essas duas ações:

   • Altere o valor do atributo personalizado com o nome de seu atributo de pontuação de leads (como lead score). Se você ainda não criou um atributo de pontuação de leads, siga as etapas em Atributos personalizados. Isso inserirá os usuários no Canva sempre que a pontuação de seus leads for alterada.
   • Adicionar um endereço de e-mail

Etapa 3: Identifique seu público-alvo

Etapa 3a: Selecione os segmentos

Todos os usuários são elegíveis para a pontuação de leads, portanto, é possível adicionar regras específicas da empresa sobre quem pontuar, selecionando os segmentos de usuários a serem direcionados e aplicando filtros adicionais. Por exemplo, é possível excluir colaboradores, usuários que já são clientes e similares.

Etapa 3b: Definir a reelegibilidade do Canva

Um usuário passará por essa tela muitas vezes durante o ciclo de vida dele com você, portanto, certifique-se de que ele possa entrar novamente tão rapidamente quanto saiu da vez anterior. Isso pode ser feito por meio de configurações de reelegibilidade.

Em Controles de entrada, faça o seguinte:

• Selecione Permitir que os usuários entrem novamente nesta tela.
• Selecione Specified Window (Janela especificada).
• Defina a reelegibilidade como “0” segundos.

Etapa 3c: Atualizar configurações de envio

Dada a natureza operacional desse Canva e o fato de que nenhuma mensagem será enviada a esses usuários, não é necessário aderir aos status de inscrição.

Em Subscription Settings (Configurações de inscrição), para Send to these users (Enviar para esses usuários): selecione todos os usuários, inclusive os que cancelaram inscrição.

Etapa 4: Crie seu canva

Etapa 4a: Adicionar uma jornada de ação

Em sua variante, selecione o ícone de mais e, em seguida, selecione Jornadas de ação.

Etapa 4b: Criar grupos de ação

Cada grupo de ações representará todas as ações que levam ao mesmo incremento ou decremento de pontos. Você pode definir até oito Action Groups. Neste cenário, estaremos configurando quatro grupos.

Adicione os seguintes grupos à sua jornada de ação:

• Grupo 1: Todos os eventos que contam para um incremento de 1 ponto.
• Grupo 2: Todos os eventos que contam para um incremento de 5 pontos.
• Grupo 3: Todos os eventos que contam para um decréscimo de 1 ponto.
• Todos os demais: As jornadas de ação permitem definir a janela para esperar e ver se um usuário executa uma ação, antes de colocá-lo em um grupo “todos os outros”. Para a pontuação de leads, essa é uma oportunidade de diminuir a pontuação por “inatividade”.

Etapa 4c: Configure cada grupo para incluir os eventos relevantes

Em cada Action Group, selecione Select trigger (Selecionar gatilho ) e escolha o evento que adicionará o número de pontos para esse Action Group específico. Adicione mais disparadores para incluir todos os eventos que aumentarão a pontuação do lead em um. Por exemplo, um usuário pode aumentar sua pontuação em um quando iniciar uma sessão em qualquer app ou realizar um evento personalizado (como registrar-se ou participar de um webinar).

Etapa 4d: Adicionar usuário Etapas de atualização

Adicione uma etapa de atualização do usuário a cada caminho do Canva criado abaixo de sua jornada de ação.

Na guia Criador de cada etapa de atualização de usuário, faça o seguinte para os respectivos campos:

Etapa 5: Inicie seu canva

É isso aí! Seu Canva de pontuação de leads está pronto para ser lançado.

Pontuação externa de leads

Seja usando um de nossos parceiros de tecnologia, seu próprio modelo interno de pontuação de leads, machine learning ou outra ferramenta de pontuação de leads, temos várias opções para você.

Parceiros externos

Confira Parceiros de tecnologia para saber mais sobre nossos parceiros B2B que oferecem recursos de pontuação de leads. Não está vendo sua ferramenta lá? Você pode fazer a integração chamando o endpoint users/track da nossa API.

Modelos internos de dados de pontuação de leads

Você pode integrar o Braze com seus modelos de dados internos, incluindo modelos de pontuação de leads, de várias maneiras. Veja abaixo alguns exemplos comuns de como nossos clientes se integraram ao Braze.

Data warehouse integrado na nuvem

• braze como uma fonte de dados
• braze como um destino

Transferência de liderança: Lead qualificado de marketing (MQL) para vendas

Nossa abordagem recomendada para as transferências de leads é ter um lead ou contato correspondente anexado a cada usuário na Braze. Esses leads entrariam na fila de suas equipes de vendas quando seus status de lead mudassem para um estágio de MQL, momento em que o Salesforce daria início a um fluxo de trabalho de encaminhamento ou atribuição de leads.

Para atualizar o registro do lead no Salesforce com o status do lead da Braze, recomendamos o uso de um modelo de webhook disparado.

Etapa 1: Criar uma campanha de webhook

Etapa 2: Configure seu webhook

Etapa 2a: Criar webhook

1. Dê um nome à sua campanha de webhook, como “Salesforce > Update lead to MQL”.

2. Digite o URL do webhook no formato https://YOUR_SALESFORCE_INSTANCE.my.salesforce.com/services/data/v60.0/sobjects/Lead/{{${user_id}}}. O ID de usuário do Braze de {{$user_id}}} deve corresponder ao seu ID de contato do Salesforce. Caso contrário, use um alias em vez de {{$user_id}}}.

3. Atualize o método HTTP para PATCH.

4. Configure sua carga útil para atualizar o registro do lead no Salesforce somente se a pontuação do lead ultrapassar o limite predefinido. Veja o exemplo de corpo de solicitação abaixo para uma pontuação de lead superior a 100.

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{% assign threshold = 100%}
{% if custom_attribute.${lead score} > threshold %}
{
"lead_status": "MQL"
}
{% else %}{% abort_message('not at threshold')%}
{% endif %}

5. Inclua os seguintes cabeçalhos:

Etapa 2b: Agendar envios de webhooks

A campanha deve ser disparada sempre que a pontuação de leads do usuário for alterada. Essa campanha será disparada para qualquer usuário cuja pontuação seja alterada, mas afetará apenas os usuários que não sejam atualmente um MQL e que tenham ultrapassado o limite definido na etapa anterior.

Na etapa Schedule Delivery, selecione o seguinte:

• Um tipo de entrega baseada em ação
• Uma ação-gatilho de Alterar valor de atributo personalizado com o nome de seu atributo de pontuação de leads e uma ação de qualquer novo valor

Etapa 2c: Identificar o público-alvo

Na etapa de direcionamento de públicos, inclua um filtro que exclua usuários cujos status de lead já estejam em MQL ou além, como “lead_status is none of MQL”.

Etapa 3: Campanha de lançamento

Selecione Iniciar e veja o status do seu lead mudar no Salesforce à medida que seus clientes ultrapassam o limite de pontuação de lead de MQL.